高級(jí)咨詢師 陳忠華

招商引資是開(kāi)發(fā)區(qū)持續(xù)發(fā)展的命脈所在。沒(méi)有項(xiàng)目支撐，開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展將喪失動(dòng)力；沒(méi)有項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展將喪失潛力。在全國(guó)范圍內(nèi)，各地政府與開(kāi)發(fā)主體都在為拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提升產(chǎn)值、就業(yè)、稅收而抓項(xiàng)目、搶企業(yè)的大背景下，政策優(yōu)勢(shì)趨于弱化，傳統(tǒng)的招商方法效果式微，舊有的招商思路亟待調(diào)整。

目前，招商普遍面臨四大問(wèn)題：產(chǎn)業(yè)趨同化嚴(yán)重、過(guò)度依賴(lài)優(yōu)勢(shì)資源、傳統(tǒng)招引方式難以為繼、產(chǎn)業(yè)生態(tài)效應(yīng)顯現(xiàn)較慢。開(kāi)發(fā)區(qū)招商是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不可一蹴而就，需要制定可行的招商策略。

開(kāi)發(fā)區(qū)招商策略包含六個(gè)部分：規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位與明確招商目標(biāo)、出臺(tái)優(yōu)惠政策、招商模式策略、招商渠道策略、廣告宣傳策略、跟蹤服務(wù)策略等。

一、規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位與明確招商目標(biāo)

規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位是為了避免開(kāi)發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)過(guò)多、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度小、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)造成的布局雜亂、集而不群等問(wèn)題。首先要從宏觀上洞悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼弑尘?、資源稟賦、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等多方面因素，科學(xué)、合理、準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位，明確主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。以發(fā)展制造企業(yè)為例，這些企業(yè)與研究型等高新技術(shù)企業(yè)相比存在很大的差異，制造型的企業(yè)對(duì)地理位置要求更高一些，這里面會(huì)涉及到物流、配套等因素。

開(kāi)發(fā)區(qū)招商的目的就是為了吸引投資者、企業(yè)，所以開(kāi)發(fā)區(qū)的招商目標(biāo)就是找準(zhǔn)招商標(biāo)的。根據(jù)產(chǎn)業(yè)定位，調(diào)研行業(yè)企業(yè)的構(gòu)成分布、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)等，細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個(gè)環(huán)節(jié)，分門(mén)別類(lèi)梳理出行業(yè)上下游中的龍頭企業(yè)、瞪羚企業(yè)、小微企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)，建立動(dòng)態(tài)企業(yè)資源庫(kù)，并針對(duì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行分析研判，同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)丶伴_(kāi)發(fā)區(qū)的招商條件和產(chǎn)業(yè)承載能力等客觀條件，研究梳理出重點(diǎn)企業(yè)，做出企業(yè)畫(huà)像，精準(zhǔn)招商。

二、出臺(tái)優(yōu)惠政策

企業(yè)進(jìn)駐一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，最關(guān)心的一定是能夠獲取什么樣的優(yōu)惠扶植政策，這里包括稅收、獎(jiǎng)勵(lì)金、人才戶口、土地價(jià)格、生產(chǎn)作業(yè)用房和辦公用房的補(bǔ)貼等等。因此，開(kāi)發(fā)區(qū)必須制定完善的產(chǎn)業(yè)扶植政策體系和實(shí)施細(xì)則，同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)厥?、市、區(qū)出臺(tái)的相關(guān)政策，總結(jié)出具備競(jìng)爭(zhēng)力、落地性強(qiáng)、唯一性的屬于自己的特殊招商引資政策，并編制產(chǎn)業(yè)招商手冊(cè)，用于方便企業(yè)快速便捷地了解開(kāi)發(fā)區(qū)優(yōu)勢(shì)及落地政策，吸引企業(yè)快速落地。

三、招商模式策略

1、資本招商模式

資本招商是產(chǎn)融結(jié)合的開(kāi)發(fā)區(qū)招商模式。開(kāi)發(fā)區(qū)通過(guò)政府引導(dǎo)資金，聯(lián)合社會(huì)資本，設(shè)立產(chǎn)業(yè)投資基金，打造“基金+基地”的一體化生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)資本與項(xiàng)目的有效對(duì)接。具體操作上可以分為兩個(gè)層面。一是利用產(chǎn)業(yè)投資基金吸引一些有實(shí)際資金需求的優(yōu)質(zhì)企業(yè)落戶開(kāi)發(fā)區(qū)，通過(guò)系統(tǒng)性分析研判對(duì)標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行增資擴(kuò)股，實(shí)現(xiàn)雙贏。二是資金并購(gòu)，投資買(mǎi)商。針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用產(chǎn)業(yè)投資基金，在對(duì)標(biāo)的股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入分析評(píng)估后，通過(guò)基金的市場(chǎng)化運(yùn)作，取得目標(biāo)企業(yè)的主要股東地位，提高在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略布局中的話語(yǔ)權(quán)，從而將目標(biāo)企業(yè)或關(guān)鍵功能項(xiàng)目布局開(kāi)發(fā)區(qū)。

2、產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商

產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商是指以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，圍繞開(kāi)發(fā)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)來(lái)吸引與之配套產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)企業(yè)落地的一種招商手法，形成一個(gè)貫穿上下游的閉合產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈?？梢曰ハ嗵峁┦袌?chǎng)訂單，形成緊密的價(jià)值鏈條，以謀求協(xié)同發(fā)展，形成培增效應(yīng)，打造一個(gè)完整的、閉合的、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群。產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)招商能夠有效提高企業(yè)粘合度，降低開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，加大產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，助推區(qū)域品牌的形成和可持續(xù)發(fā)展。

3、飛地招商

2017年6月，國(guó)家部委層面首次就“飛地經(jīng)濟(jì)”和“飛地開(kāi)發(fā)區(qū)”進(jìn)行聯(lián)合發(fā)文和高調(diào)支持。這種招商方式打破了招商中的行政界線，意在促進(jìn)各市縣之間的資源流動(dòng)。由于土地資源緊張，區(qū)域中心城市普遍面臨著尋找產(chǎn)業(yè)外溢空間的訴求，飛地模式無(wú)疑很好的解決此類(lèi)問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)很多省市區(qū)開(kāi)始進(jìn)行跨地區(qū)相互合作，開(kāi)展跨區(qū)域全產(chǎn)業(yè)鏈布局集群發(fā)展。飛地招商的本質(zhì)是當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和資源局限形成矛盾時(shí)，飛地經(jīng)濟(jì)模式可以讓某些發(fā)達(dá)區(qū)域在不改變行政體制框架的情況下，把一些項(xiàng)目、資金、技術(shù)從發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達(dá)地區(qū)的開(kāi)發(fā)區(qū)。雙方在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、稅收分配等方面制定某種合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4、眾創(chuàng)孵化模式

這是一種完善開(kāi)發(fā)區(qū)閉環(huán)生態(tài)的做法，目前很多政府開(kāi)發(fā)區(qū)平臺(tái)都在這樣操作。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的項(xiàng)目與企業(yè)在全國(guó)各地你爭(zhēng)我?jiàn)Z的環(huán)境下已不足以滿足市場(chǎng)需求，僅僅依靠外部招商，逐漸空間逼仄，在這種情況下眾創(chuàng)孵化模式應(yīng)運(yùn)而生，“眾創(chuàng)孵化+開(kāi)發(fā)區(qū)招商”成為一種生態(tài)閉環(huán)式的對(duì)接模式。很多早期的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在眾創(chuàng)空間和孵化器中成長(zhǎng)起來(lái)，水到渠成地落戶在開(kāi)發(fā)區(qū)當(dāng)中，從而解決了開(kāi)發(fā)區(qū)這個(gè)生態(tài)森林良性循環(huán)的問(wèn)題。而這種模式，又可以和前面的資本招商模式結(jié)合起來(lái)，在企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中賦予資本的支撐，與企業(yè)完成利益捆綁，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)區(qū)與企業(yè)的共同發(fā)展。

5、雙向?qū)α髂Ｊ?/b>

雙向?qū)α髂Ｊ绞侵竷蓚€(gè)區(qū)域之間的商戶資源雙向?qū)α骰ネ?，尤其在?dāng)前開(kāi)發(fā)區(qū)國(guó)際化的大潮下，這種模式越發(fā)有用武之地。中國(guó)的企業(yè)有走出去的愿望，國(guó)外的企業(yè)有走進(jìn)來(lái)的想法，開(kāi)發(fā)區(qū)通過(guò)搭建平臺(tái)渠道，促進(jìn)中外企業(yè)雙向互通的可能性。這種全新的招商模式能夠達(dá)成互利共贏，既實(shí)現(xiàn)了開(kāi)發(fā)區(qū)招商也促進(jìn)了雙方的交流合作。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)區(qū)和企業(yè)在嘗試，例如青島的歐亞產(chǎn)業(yè)園和中德生態(tài)園。

6、開(kāi)發(fā)區(qū)PPP模式

PPP模式是政府與社會(huì)資本基于開(kāi)發(fā)區(qū)這個(gè)公共服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行高度合作，以更具活力的完全市場(chǎng)化的手段提升開(kāi)發(fā)區(qū)的運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)政府與客商彼此優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終獲得雙贏的經(jīng)濟(jì)合作模式。此種模式比較適合于投資運(yùn)營(yíng)期限較長(zhǎng)的項(xiàng)目，它的出現(xiàn)是基于開(kāi)發(fā)商對(duì)于項(xiàng)目前期手續(xù)辦理和后期項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中，政府發(fā)生人事變化后可能產(chǎn)生合同違約風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防。該模式只要政商能夠簽訂好合作協(xié)議，嚴(yán)格界定好角色權(quán)益，政商雙方的利益訴求捆綁在一起，趨于一致，就能夠各顯其能，勠力同心于項(xiàng)目的整個(gè)生命周期之中。

7、聯(lián)合招商模式

聯(lián)合招商模式，在商業(yè)地產(chǎn)里叫做“主力店”、“旗艦店”，不同的是，開(kāi)發(fā)區(qū)的主力店和旗艦店聚集的并非人氣、人流，而是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)。在一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)當(dāng)中如果能夠有一個(gè)具有強(qiáng)大號(hào)召力的主力客戶與運(yùn)營(yíng)商捆綁在一起招商的話，往往能夠起到事半功倍的效果。如大連軟件園跟東軟綁定，青島開(kāi)發(fā)區(qū)和海爾集團(tuán)等成立聯(lián)合招商小組。

此外，不同企業(yè)規(guī)模不同，開(kāi)發(fā)區(qū)應(yīng)該提供多種合作方式，盡最大努力滿足企業(yè)不同的需求。一種是土地出讓?zhuān)瑢?duì)有土地需求的企業(yè)，以土地的形式出讓給他們。另一種是廠房租售，規(guī)模稍微小點(diǎn)的企業(yè)，或者說(shuō)不需要土地，只對(duì)廠房需求，開(kāi)發(fā)區(qū)可以建好廠房以后再提供給他們。

四、招商渠道策略

一般有資源招商、產(chǎn)業(yè)招商、活動(dòng)招商、展會(huì)招商、商會(huì)招商、上門(mén)招商、駐點(diǎn)招商、廣告招商、中介招商、網(wǎng)絡(luò)招商、傳媒招商、以商招商、委托招商、關(guān)系招商等多種形式，但不同項(xiàng)目特點(diǎn)有所差異，整體而言都是多個(gè)渠道綜合展開(kāi)，可根據(jù)自身情況選取重點(diǎn)渠道突破。

1、中介招商

所謂中介招商，就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的投資中介咨詢機(jī)構(gòu)，將招商項(xiàng)目推向相關(guān)投資市場(chǎng)，然后通過(guò)公開(kāi)、公平、公正的嚴(yán)格程序，由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。實(shí)行中介招商，政府職能就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，即從招商引資的主角轉(zhuǎn)向投資促進(jìn)的配角，建立起政府推動(dòng)、企業(yè)承辦、市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)化招商新機(jī)制。

選擇好的招商引資中介，需要明確三點(diǎn)：一是誠(chéng)信可靠，知名度高；二是信息網(wǎng)絡(luò)完善，資源豐富，掌握大量潛在投資商；三是專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，擁有強(qiáng)大招商團(tuán)隊(duì)。

如何提高中介招商成功率？首先，要掌握招商引資中介機(jī)構(gòu)的信息并優(yōu)選之?？梢酝ㄟ^(guò)國(guó)家商務(wù)部等權(quán)威網(wǎng)站核查招商引資中介機(jī)構(gòu)的信息，并進(jìn)行分類(lèi)儲(chǔ)備。其次，要有一支專(zhuān)業(yè)的談判隊(duì)伍。談判團(tuán)隊(duì)要有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，既有對(duì)項(xiàng)目整體把握能力的領(lǐng)導(dǎo)，還要有項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人才以及談判專(zhuān)家。第三，是要向招商引資中介推薦合格的項(xiàng)目，就是市場(chǎng)前景好，具有比較優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)合理、技術(shù)可行、社會(huì)效益好的項(xiàng)目。最后，是要向招商引資中介機(jī)構(gòu)提供真實(shí)完整的項(xiàng)目信息，只有這樣，招商引資中介機(jī)構(gòu)才能向投資方提供正確、完整的投資信息。

2、協(xié)會(huì)招商

明確招商的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，充分利用各種行業(yè)及相關(guān)協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)會(huì)員企業(yè)眾多、信息資源豐富、聯(lián)系覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，研究了解企業(yè)投資意向，深入洽談對(duì)接。行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、集群內(nèi)在規(guī)律以及企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的需求理解更具體、感受更強(qiáng)烈、研究更專(zhuān)業(yè)，致使招商引資的針對(duì)性、有效性大大增強(qiáng)。

3、會(huì)展招商

開(kāi)發(fā)區(qū)利用自身的會(huì)展條件，大力開(kāi)展會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)。有兩種方法：一是在開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)組織各種商務(wù)會(huì)議和活動(dòng)，組織精英人士參觀考察。不斷組織投資商、生產(chǎn)商、貿(mào)易商、政府人士、新聞?dòng)浾?、學(xué)者、項(xiàng)目人等目標(biāo)人員來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)參觀考察。二是開(kāi)發(fā)區(qū)每年組織3~4次大型“項(xiàng)目、投資、企業(yè)”等類(lèi)型學(xué)術(shù)會(huì)議，如“XXX研討會(huì)”。會(huì)前大造聲勢(shì)，既要做出開(kāi)發(fā)區(qū)品牌，也大力吸引目標(biāo)人員和目標(biāo)企業(yè)。

4、網(wǎng)絡(luò)招商

利用大數(shù)據(jù)，建立招商引資電子信息庫(kù)。將地方所有招商信息分模塊、分類(lèi)別、按進(jìn)度定期錄入更新，統(tǒng)一招商資源，對(duì)項(xiàng)目的投資、建設(shè)進(jìn)度等實(shí)施電子化管理。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)招商引資推介會(huì)，將線下招商引資推介會(huì)轉(zhuǎn)移到線上，通過(guò)“屏對(duì)屏”進(jìn)行項(xiàng)目洽談，最后簽約儀式雙方直接簽約電子合同，同時(shí)采用線上視頻方式進(jìn)行“隔屏簽約”。

網(wǎng)絡(luò)招商可以幫助開(kāi)發(fā)區(qū)降低招商成本，提升項(xiàng)目招商效率。網(wǎng)絡(luò)招商有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，建立完整的數(shù)據(jù)分析體系；第二，建立完善的項(xiàng)目評(píng)估體系。

五、廣告宣傳策略

最便捷的方式是在網(wǎng)上宣傳。第一，開(kāi)發(fā)區(qū)可以建立自己的網(wǎng)站，及時(shí)更新并不斷豐富內(nèi)容，增加瀏覽量。第二，增加開(kāi)發(fā)區(qū)的品牌露出，綜合多種網(wǎng)絡(luò)媒介，比如微信公眾號(hào)、視頻號(hào)，抖音快手等短視頻直播平臺(tái)。第三，用于宣傳發(fā)布的網(wǎng)站或者公眾號(hào)，既要信息全面，也能凸顯出開(kāi)發(fā)區(qū)的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)站和公眾號(hào)中要包括但不限于單位概況、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、招商動(dòng)態(tài)、優(yōu)惠政策、投資指南、惠企配套、產(chǎn)業(yè)集群等模塊，讓瀏覽者有充分的了解。

其次，辦一份“XX開(kāi)發(fā)區(qū)報(bào)”的內(nèi)刊，是比開(kāi)發(fā)區(qū)招商人員“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。內(nèi)刊在省級(jí)新聞出版部門(mén)備案即可，手續(xù)不難。內(nèi)刊可以辦成月刊，對(duì)開(kāi)(即《人民日?qǐng)?bào)》那樣大的版面)8版，外彩內(nèi)白。開(kāi)發(fā)區(qū)報(bào)的宗旨是“輸出形象、輸出知識(shí)、輸出標(biāo)準(zhǔn)、輸出方法”。內(nèi)刊不僅是開(kāi)發(fā)區(qū)和目標(biāo)企業(yè)間之間的展示和橋梁，更是開(kāi)發(fā)區(qū)對(duì)目標(biāo)企業(yè)的“敲門(mén)磚”。

六、跟蹤服務(wù)策略

在完成前期的對(duì)企業(yè)資源的搜集整理后，還需要做好招商跟蹤服務(wù)。在企業(yè)信息名單中梳理出意向性比較強(qiáng)、貢獻(xiàn)度比較高的客戶，加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)的對(duì)接交流，了解企業(yè)最新動(dòng)態(tài)，在第一時(shí)間了解企業(yè)的切實(shí)問(wèn)題和真實(shí)意愿，針對(duì)重點(diǎn)企業(yè)實(shí)施“一企一策”，有針對(duì)性的運(yùn)用招商手段，確保目標(biāo)企業(yè)順利落地。

一個(gè)有吸引力的開(kāi)發(fā)區(qū)，其服務(wù)配套應(yīng)該是完善和健全的。主要包括:生產(chǎn)性配套設(shè)施、生活性配套設(shè)施、服務(wù)配套三個(gè)方面的。如為地方融資提供路演、對(duì)接，幫助企業(yè)完成股權(quán)融資等服務(wù)，助力企業(yè)對(duì)接資本市場(chǎng)。